MÓDULO MERCADEO

NOMBRE DEL MÓDULO :	Mercadeo
DURACIÓN MÁXIMA	210 HORAS
	Acompañamiento directo	143 HORAS
	Trabajo Autónomo	67 HORAS

 

1. COMPETENCIAS A DESARROLLAR
Competencia: Proyectar el mercado de acuerdo a las necesidades y expectativas de los clientes cumpliendo con los objetivos de la empresa.	Elemento de competencia: Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las políticas de la empresa.
	Elemento de competencia: Determinar la viabilidad del producto según la capacidad de producción de la empresa y el comportamiento de la oferta y la demanda.
	Elemento de competencia: Programar ventas de acuerdo a los procesos de negociación desarrollados con los clientes, la capacidad de producción y la estrategia de distribución de la empresa.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE
Realizar el estudio de oferta y demanda según el ciclo de vida del producto. Proyectar la oferta y la demanda. Formular los objetivos de mercadeo. Aplicar las normas vigentes en los procesos de negociación. Aplicar parámetros establecidos en los procesos de exportación. Realizar programa de ventas de acuerdo a las condiciones operativas y de mercado. Definir estrategias de distribución - Realizar programa de ventas de acuerdo con las condiciones operativas y de mercado.

 

3. CONOCIMIENTOS A DESARROLLAR

3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

Mercado: 30 horas Conceptos. Entorno empresarial: generalidades, sectores económicos. Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia. Fuentes primarias y/o secundarias: origen, usos según indicadores. Caracterización del producto: etapa de desarrollo, usos, usuarios, tipo de bien, presentación, empaque, vida útil, unidad comercial. Segmentación del mercado: tipos, variables. Estadística: población y muestra. Técnicas de muestreo Matriz DOFA empresarial: análisis y estrategias de acción.   Conceptos de Oferta y Demanda. 45 horas Factores determinantes para establecer la oferta y la demanda: PIB, sectores económicos, IPP, IPC. Métodos para calcular demanda actual y futura: Regresión con dos variables. Regresión con tres variables. Correlación simple Correlación parcial Método de series de tiempo. Método de suavización exponencial. Análisis de información recolectada. Método para calcular la oferta. Capacidad de Producción: definición y desarrollo de la capacidad utilizada.   Procesos de negociación. 30 horas ¿Qué es negociar? ¿Cómo se cierra una negociación? Técnicas de negociación. Ayudas externas : Outsoursing, Crédito a la pequeña empresa. Obligaciones tributarias de los empresarios: RUT, Impuesto de la renta, IVA, agente retenedor, impuesto de timbre, etc   Exportación de productos: 30 horas Acuerdos internacionales de negociación de Colombia con otros países. ¿Cómo ofrecer los productos en el exterior? Incoterms, Carta de crédito, CERT. ¿Como y donde declarar el proceso de exportación? ¿Que incentivos tienen las exportaciones?     Pronostico de ventas: 40 horas Concepto y Utilidad, componentes, elaboración Métodos de Proyección Presupuestos de Ventas.   Estrategias de Distribución 25 horas Canales, características, procesos logísticos: Manejo de Documentos Transporte Almacenamiento Manipulación Clasificación

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO

Analizar de forma metódica las necesidades y/o expectativas del consumidor. Aplicar las técnicas de segmentación del Mercado. Definir el universo, el tipo de muestra y el sistema de muestreo para determinar comportamiento del consumidor. Realizar matriz DOFA empresarial y estrategias de apoyo de acuerdo con la competencia. Proyectar la oferta y/o la demanda acorde con las condiciones macroeconómicas. Equilibrar el volumen del mercado potencial proyectado con la producción de la empresa. Desarrollar la técnica de negociación mas adecuada a las condiciones de la empresa y del mercado. Conocer las principales obligaciones tributarias de los empresarios para una adecuada negociación. Identificar los principales componentes en un proceso de exportación. Realizar programa de ventas de acuerdo a las condiciones técnicas y de mercado de la empresa. Establecer la estrategia de distribución que asegure el cumplimiento del plan de ventas

4. COMPETENCIAS INTEGRALES

Honesto en la consecución de información y objetivo en el análisis de la misma. Imparcial y Respetuoso de creencias, costumbres y condiciones sociales en el momento de hacer segmentación del mercado. Confiable y veraz en la estimación de la oferta y la demanda. Dinámico en el desarrollo de actividades integradas de acuerdo con el equipo de trabajo involucrado en el proceso de mercadeo. Responsable y oportuno en la toma de decisiones para la proyección de la oferta y/o la demanda. Responsable en el manejo de información confidencial y técnica en el proceso de negociación. Cumplidor de las normas éticas y legales en la programación de ventas de la empresa Organizado en la logística de aprovisionamiento y distribución de recursos para el cumplimiento de las estrategias de distribución. Responsable en el manejo de información confidencial y técnica en el proceso de negociación. Cumplidor de las normas éticas y legales en la programación de un proceso de exportación. Disposición para el trabajo en equipo durante un proceso de exportación. Aplicar Técnicas de redacción para la formulación de objetivos, instrumentos de medición y evaluación, listas de chequeo, informes y trabajos escritos Hacer uso de las herramientas informáticas relacionadas con los procesamientos y comunicación. Hábil en el Uso las nuevas tecnologías de la información y la comunicación para el procesamiento de la información entre otras las plataformas informáticas, blackboard, wikis y misena, Internet, etc., para transferencia tecnológica y procesos de investigación Mentalidad emprendedora y abierta a desarrollar y llevar a cabo proyectos viables. Conocimiento, dominio y aplicación de preceptos éticos y principios morales Respeto por los demás y de si mismo Dominio básico del segundo idioma para establecer relaciones comerciales e intelectuales   INGLES (10 horas) Vocabulario técnico aplicable en los procesos de mercadeo Comunicación oral y escrita en idioma inglés.

CRITERIOS DE EVALUACION

Analiza de forma metódica las condiciones de la competencia. Aplica las técnicas de segmentación del mercado. Selecciona y realiza encuestas para determinar necesidades y/o expectativas del consumidor según proceso de muestreo. Define el universo, el tipo de muestra y el sistema de muestreo. Construye la Matriz DOFA de acuerdo con el entorno empresarial y objetivos de la empresa. Estima y proyecta la oferta y la demanda acorde con las condiciones macroeconómicas. Equilibra el volumen del mercado potencial proyectado con la producción de la empresa. Estructura proyectos viables Explica los conceptos que intervienen en un proceso de negociación según parámetros técnicos y éticos. Compara las ventajas y desventajas de los acuerdos de negociación de Colombia con otros Países. Explica los conceptos que intervienen en un proceso de exportación Define la técnica de negociación de acuerdo a las políticas y objetivos de la empresa. Identifica los parámetros técnicos utilizados en el pronóstico de ventas. Clasifica los canales de distribución de acuerdo a las ventajas y desventajas de cada uno de ellos. Elabora plan de ventas de acuerdo a las condiciones de producción y negociación de la empresa Define el mecanismo de distribución para el cumplimiento del plan de ventas para un producto nuevo en el mercado

PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR

Profesional o especialista en: Ingeniería Industrial, Administración de Empresas, Evaluación de proyectos, profesionales con experiencia en el manejo de nuevas tendencias en Mercadeo, Ventas, Estrategias de Distribución, Procesos de exportación e Importación. Conocer los parámetros legales exigidos en la normatividad colombiana para desarrollar los procesos de Negociación y Exportación. Diseñar Modelos de simulación para la implementación de un plan de mercadeo de acuerdo con el tipo de producto y recursos disponibles. Capacidad para comprender, interpretar y armonizar los avances en mercadeo y los fenómenos económicos, asumiendo posiciones objetivas, críticas y constructivas.

 

CONTROL DEL DOCUMENTO

	Nombre	Cargo	Dependencia	Fecha
Autores Versión 2	Dante Valencia Dairo Coy Alejandro Cuellar Pedro Amaya Juan Manuel Getiva Yussi Argote Diego Ossa	Instructores Joyería	Centro Materiales y Ensayos	Noviembre de 2007
Revisión	Rosmira Carvajal Ramón Pineda Giovanny Avendaño Alfredo Burbano Carlos Moreno Roberto Amaya Andrés Culma Raúl Bertrán Carlos Osorio	Instructores Joyería	Centro Materiales y Ensayos	Noviembre de 2007
	Giovana Jiménez	Instructora	Centro Materiales y Ensayos	Noviembre de 2007
	Ruth Yelitza Rubio	Asesora	División de formación profesional	Noviembre de 2007
Aprobación	Santiago Julio Camacho Peña	Subdirector de Centro	Centro Materiales y Ensayos	Noviembre de 2007

CONTROL DE CAMBIOS

 

Descripción del cambio	Razón del cambio	Fecha	Responsable (cargo)